只选对的卖,赚钱才实在

北京定福德重型汽车服务有限公司的负责人侯定乾先生独家销售美孚黑霸王产品已近7年,与美孚北京当地授权经销商——北京瑞兆呈祥商贸有限公司一直保持着良好的沟通与合作。多年来始终坚持从正规经销商渠道进货,杜绝假货,保持美孚黑霸王门头店的执着与忠诚,与这份忠诚对应的是其店内美孚黑霸王产品销量的逐年稳步增长。让我们来一探侯先生7年来的生意经:

Q1:十几年前润滑油价格开放后,润滑油市场的竞争情况一直非常激烈。但您却坚定地选择卖美孚,而且一卖就是7年。生意如何?

其实,我们公司经营了14年,起初什么品牌的油都卖,后来就只经营美孚的油了。这7年来,无论是什么样的市场情况,我的店业绩基本是稳中有升。因为美孚的油在北京口碑好、信誉度高、品质也不错,这个无论是在咱们这块儿的润滑油市场,物流车队圈子,还是在卡车司机圈子里都是大家公认的。虽然,这几年的物流行业正经历巨大的变革,润滑油生意的整体环境不是太好。但是总体来看,美孚的油一直卖得不错,根本原因还是因为品质好。

我举个比较直观的例子吧。比方我要推一款新上市的美孚油,刚开始的时候我就算使用折扣价卖给司机他都不一定相信,毕竟卡车是人家赚钱的饭碗,再便宜也不能用信不过的产品。但是等车开了近1万多公里了,到我店里来做换油保养的时候,美孚机油的清洁性是一目了然的,颜色亮而清,没有什么铁屑、铁末,这和那些换上就发黑的油立马就区别开了,而且用了以后发现车子发动机的磨损程度也小了。这样的反响多了之后,司机们也就会慢慢相信我的推荐。

另外很重要的一点,是美孚经销商对我们的支持也是非常全面的,这也是我们店面生意一直很稳定的原因。这么多年来,双方的合作一直都很默契、紧密,可以说我们和美孚经销商这么多年的关系就像朋友一样。

等人家想要认识我的时候,他们或者自己来,或者跟着我到我店里来,看见经销商给我专门量尺寸布置的门头,如果赶巧遇上美孚黑霸王的路演,告诉司机们到我这里能买到正品机油,这么一条线的宣传下来,开门迎客也就没那么难了。所以经销商的支持,对我的生意也有很大的促进作用。

Q3: 那用油推荐这一块儿,您是怎么和自己的维修技巧搭配在一块儿做推广的?

我做汽修师傅的时候就和卡车司机交流了很多年,很明白他们换油最关心的是什么。

一个是换油周期。美孚黑霸王系列基本上都能保证换油里程在1万公里左右,像今年专门给轻卡设计的“美孚黑霸王城市之星”,就算跑8,000公里换一次也是没问题的。司机知道换油周期长可以帮他们省钱,所以也愿意尝试。

还有一个是季节性选油,也就是粘度。9月到11月的时候,正好是换季的时候,有很多司机都会为秋、冬季用油做准备,我会在这个时候把油品、粘度和司机秋冬季要跑的路线做个区分,例如跑北京市内的适合15W-40,跑南方的适合15W-40或者20W-50,跑偏冷的北方的适合10W-30,再搭配一些当季折扣价一起卖给司机们。

不过我和司机说粘度,说这么多数字,还是太复杂。我让他直接换上新机油,发动机噪音明显轻了,就是很直观的,他们最能理解,也是最容易接受的。

Q4: 假货也是司机师傅们经常提到的话题,那在这方面你有什么理解和认识吗?

因为相比授权渠道,现在市面上还是不授权的渠道多,造成油品种类鱼龙混杂,很难辨别真假。我们自己是通过美孚授权经销商进的货,所以不怕别人质疑真假。加上现在扫二维码、发短信、看包装这些方法都有,美孚在搞产品促销活动的时候也一直会一起推广。

卡车司机的朋友圈是一个口口相传的圈子。经销商和美孚配合做宣传和推广,我们做终端的销售,把好的品质和对发动机的保护摆在司机师傅的面前,加上我的店面本身在圈子里有信誉,就算现在市场有乱糟糟的情况,但我们把美孚油卖给更多的司机和车队,是可以一步步努力做到的事。